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修改1处定价影响10亿营收,聊聊如何打造超级价格说服力? 人人都是产品经理 体味感受的同义词

发布时间:2019-06-11 编辑 :本站 / 117次点击
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修改1处定价影响10亿营收,聊聊如何打造超级价格说服力?  人人都是产品经理 体味感受的同义词

在这个理论下,同一品牌商的不同产品在价格发生冲突的情况下,都可以通过制造对比锚点,将劣势高价转换为优势价格。

02实际上,世界上顶级的品牌商,都会通过操纵和制造对比锚点,将消费者引导到价格更高,利润最大的产品上。

01例如苹果,苹果最新的iPhoneXR出来后,其128G一定是最好卖的产品,但性价比更高的iPhone8是iPhoneXR有力的竞争者。 所以,苹果的做法是直接取消了iPhone8128G版本,而在这里iPhone8256G充当了价格对比锚,交易价值基本为零。

因为iPhone8256G高达7100元,而最新款的iPhoneXR128才6700元。

对大多数人而言,花6700的价格可以买到全新的带A12仿生芯片以及FaceID的iPhone8XR128G版本,谁会买上一代的256G版本呢。 从京东的iPhone销售数据我们也可以验证这一点。

iPhone8XR64G版本是万,128G版本是万。 128G版本的销售量几乎是64G的3倍。 而iPhone8的64G版本销量是148万,如果iPhone8没有取消128G版本,我们可以想象到Phone8对iPhone8XR销量冲击有多大?——数以百亿人民币。 而反观下有家电界苹果之称的戴森,其价格说服策略比起苹果就差远了。

拿其头牌产品无绳吸尘器来说,其最新版V11都出来了,结果上几代的主力产品V7,V8还在售卖,消费者当然捡最便宜的V7买,这必然会侵蚀其旗舰产品V11的利润。

对于苹果和戴森这类硬件产品来说,必须在制定有效的价格说服力之前,有着清晰明确的价格策略,根据策略再制造产品,展开营销活动。

而对于数字内容产品来说,就比较简单了,由于其边际成本为0,产品版本可灵活定义,挪腾空间大,仅仅价格策略的调整,直接能带来的就是数以亿计的营收。

我们以爱奇艺为例,来做一个分析。 根据其2018年的财报,年收入为约250亿人民币,会员费收入占比%,约为100亿人民币,也就是说爱奇艺从原来的B端商家收广告费模式,进入了C端收会员费的模式。

因此,会员收费模式及其价格策略的定义,对其营收有着巨大的影响。 从爱奇艺网站上可以看到,爱奇艺的会员费主要包括2个版本,黄金VIP和钻石VIP,黄金VIP季度会费为45元/月,钻石VIP为88元/每月。

两个会员的主要差别是钻石会员可以看电视,而黄金会员只能在电脑/手机上看。

爱奇艺的财报并没有披露其不同版本的会员费收入占比。 根据目前的定价来看,我们可以推测,由于黄金VIP价格最低,电视用户占比较低,爱奇艺的100亿的会员费收入中,大部分来自于黄金会员。 现在,如果我们要重新定义价格版本策略,让处于价格劣势的88/季会员转化为优势价格,该怎么做呢?我们当然不能学习苹果那么霸气,直接取消掉45元的黄金会员。

根据前面花花公主的操作手法,我们能做的就是保留45元的黄金会员,为钻石VIP会员制造一个对比锚点。 因为爱奇艺的黄金会员和钻石会员之间的会员权益只差了电视功能,因此我们可以再发布一个白金会员,它的权益就是看电视,定价也是88/季。

最终用户在购买爱奇艺会员时,看到的就是如下版本的购买页面,在白金会员的对比效应下,让用户觉得电视版是白送的。 根据前面所述,爱奇艺年会员费收入为100亿人民币,如果有70%的收入来自于黄金会员,那么黄金会员的收入为70亿人民币。 假如加入白金会员锚点后,我们能将黄金会员的50%转化为钻石会员,那么就是有35亿元可以转化为钻石会员。 考虑到钻石会员的价格几乎是黄金会员的2倍,所以这35亿元的销售额直接可以提升到70亿元。 也就是说在我们加入白金会员锚点后,可以直接为爱奇艺每年多带来35亿的营收。 02对于职场人来说,跳槽涨薪是一个永远逃避不了的话题。

如果你在一家公司做自媒体运营,在老板996的福报下,3年时间,写了20篇10万+文章。

但月薪从5000也仅仅涨到了8000,于是你决定换份工作。

在与一家你心仪的公司A面试过程中,你顺利的经过了前几轮面试,接下来到了最后一个环节:谈薪。 这时,HR小姐姐问了你当前的月薪,你尴尬的作了回答。

她用质疑和不解的目光,向你抛出了最后一个问题,你期望的月薪是多少?这对你来说这是一个相当棘手的问题,在谈薪前,你经过调查和了解,发现同样经验和业绩的岗位,可以拿到月薪2万元以上。

基于现有工资8000元来说,按照传统跳槽的涨薪幅度,要2万元是不是有点漫天要价?但如果只是涨到10000块钱,你又心有不甘。

但考虑到这个公司的影响力、发展机会,你又相当看重这个工作机会。

如果站在HR的角度,你的价格版本可分为两个,一个是低估版的8000元,一个是2万的高配版。 如果直接拿来对比,HR当然认为还是原来那个低估版的比较划算。 你会如何用价格说服力来说服对方?回到我们前面《花花公主》的做法:。